淺談 Product Marketing 以電商在馬來西亞市場為例

這篇文章是聽了以下兩場線上直播分享後的筆記，關於 Product Marketing 及電商在馬來西亞的狀況。

• 行銷科技新常態 - 矽谷阿雅＋林思吾 台灣矽谷連線
• 跨境電商好賺嗎？馬來西亞大前輩帶你飛！｜ 91APP 跨境電商直播

台灣是代工王國，大多習慣對企業做銷售，對畢業生來說最高薪的產業集中在 IC 設計、半導體產業，像是設計和製造處理器也是屬於 B2B2C，就算網路業就某個角度來看其實也只是網路代工，在台灣可能要到一些外商公司才比較有對用戶直接行銷的概念。

學校以解決問題導向來培養學生，培養出很多優秀的工程師，但做為工程師往往很少有機會接觸和理解消費者行為，會比較難知道該怎麼做出一個適合消費者的產品，而定位產品或產品營銷屬於問題導向是問問題的過程。

產品營銷 (Product Marketing)

產品營銷是向客戶推銷產品的過程，在產品上市後通常會有三個步驟:

1. 了解用戶需要 (Consumer Inside)

   • 用戶上的需要
   • 市場上的需要，消費者是否願意付錢

2. 市場定位 (Go to Market、Positioning)

   • 著重在對商品的理解
   • 一樣的產品有不同定位，就會有不同行銷方法
     • 不塞車地圖的導航演算法，在印度就會是騎車不塞車、在美國則是開車不塞車
     • 同樣是殺蟲劑的命名可能會影響購買意願

3. 第一次產品行銷

   • 目的是測試什麼是 Work 的
   • 訂出一個 Playbook 然後給全世界的行銷團隊一起 Follow

產品營銷趨勢 (Marketing Trend)

GDPR 的影響

• GDPR 之前，是基於對使用者的理解，透過使用者的相關背景去推薦適合的商品
• GDPR 之後，在登入之前無法知道任何資訊，會偏向從商品出發，基於對商品的理解去做最好的商品組合推薦，但在使用者登入之後，仍然可以整合實體商店的銷售紀錄，去做使用者的追蹤

庫存的處理

• 零售是透過薄利去銷售庫存
• 電商透過了解客戶及增加轉換率，透過行銷來提高產品價值

行銷通路，要賣給誰、要怎麼賣、要透過什麼內容

• 通路的網路化，直接可以對到消費者，Facebook 或是 Google 廣告想停就停
• 疫情時代的實體行銷較弱，因為疫情不確定性高
• 獨立世代崛起，個性化，像是把 banner 分成三類

Q: Nike 怎麼從 B2B 變成 B2C? 早期主要都是賣給 Foot Locker

馬來西亞使用者觀察 (Comsumer Indside)

人口約 3200 萬，有 81% 會使用社群媒體，比起去年成長 +4.1% +100 萬

• 電商規模每年成長 20%
• 具有消費力的青壯年 (16~64) 68%
• 社群使用年成長 +9.2%
• FB 2200 萬可觸及占比 86%
• IG 1200 萬可觸及占比 47%

網路與社群軟體使用時間

• 平均上網時間 7H57M
• 平均手機使用時間 4H03M
• 平均逛社群的時間 2H45M

網紅分類

• 素人 2k~10k
• 微網紅 10k~50k
• 中大型 50k~300k
• 明星 300k

了解台灣商品在當地商品賣得好的原因

• 華人佔比 20%: 花雕雞麵、滿漢大餐銷量高
• 流行時尚: 我的美麗日記

馬來西亞消費習慣

• 當地人步調較慢
• 大部分消費用手機完成: APP 74% vs Web 26%
• 習慣用即時客服

可能的策略

• 推播開箱影片、直播集客
• 馬來西亞網路不穩，手機 APP 比較順
• 分階段免運、運費折扣、折價券
• 新舊客分眾發優惠券

可能的發展階段

• 線上微網紅、品牌官網、APP
• 百貨小櫃位、吸引加入線上會員、線上推廣到實體體驗
• 當地通路、電視節目、中大型網紅
• 官網吸引新客人 + APP 經營舊客人

參考資料

• https://blog.shopline.tw/2019-cross-border-ecommerce-malaysia/
• https://www.91app.com/blog/malaysia-cross-border-ecom/

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